# Back-in-stock рассылка: настройка триггера, который продает дефицит без скидки

> Товар вернулся на склад, а письмо ушло со скидкой? Показываем, как настроить back-in-stock, чтобы он продавал по полной цене и не спорил с price drop.

**Рубрика:** Статьи  
**Автор:** Дарья Касаткина, CRM-маркетолог, ClientCore  
**Дата:** 2026-10-30

Клиент нажал «Сообщить о поступлении», оставил email и ушел. Через три недели размер появился на складе. Дальше обычно случается одно из двух. Либо письмо не уходит вовсе, потому что триггер давно сломан и никто этого не заметил. Либо оно уходит в тот же день, что и price drop с промокодом на 15%, и человек покупает со скидкой товар, который купил бы и так. В обоих случаях бизнес теряет деньги, и в отчетах этого не видно.

Триггер возврата в наличие — один из немногих, где спрос уже сформирован и озвучен самим клиентом. Скидка здесь лишняя, зато решают точный момент и правильная очередь. С Дарьей Касаткиной, CRM-маркетологом ClientCore, мы разобрали, как устроена настройка back in stock рассылки: от источников сигнала до приоритетов против других цепочек.

> **Читайте также:** [Настройка реактивации клиентов: как устроен проект возврата базы и какой результат считать успехом](https://clientcore.ru/blog/articles/nastroyka-reaktivacii-klientov-kak-ustroen-proekt-vozvrata-bazy-i-kakoy-rezultat-schitat-uspehom)

## Почему этот триггер продает по полной цене

У большинства триггеров одна задача — уговорить. Брошенная корзина напоминает и подталкивает. Реактивация будит того, кто остыл. Price drop дает повод через деньги. У back-in-stock задача другая: сообщить человеку новость, которую он сам попросил.

Экономика тут простая. Клиент уже выбрал модель, цвет и размер. Он знает цену и был готов ее заплатить, иначе не подписывался бы на уведомление. Единственное, что помешало покупке, — отсутствие товара. Как только барьер снят, конверсия держится на исходном намерении. Скидка в таком письме сжигает маржу на заказе, который состоялся бы без нее.

Второй фактор — дефицит. Если вещь закончилась, значит, она продавалась. Повторная поставка часто ограничена, и человек это понимает. Фраза «остатков немного» здесь звучит правдиво, и ей верят. Ровно поэтому цифры остатков в письме должны быть настоящими.

> Когда мы разбираем выручку триггеров по полной цене и со скидкой, back-in-stock почти всегда оказывается в первой группе. Если же в нем стоит промокод, стоит посмотреть, сколько заказов приходит без использования кода. Обычно это больше половины — и становится ясно, что скидку раздавали тем, кто купил бы и так».
>
> — Дарья Касаткина, CRM-маркетолог, ClientCore

## Откуда брать сигнал и кому отправлять

Самый очевидный источник — кнопка «Сообщить о поступлении» на карточке товара. Это явная подписка, у нее самая высокая конверсия, и с юридической стороны к ней меньше всего вопросов. Но ограничиваться только ею значит терять заметную часть спроса: кнопку нажимает меньшинство тех, кто хотел товар.

Остальные сигналы косвенные, их силу нужно оценивать отдельно:

- товар в избранном, который закончился;
- брошенная корзина, где позиция выпала из наличия до оформления;
- несколько просмотров карточки отсутствующего товара за последние 14–30 дней;
- поиск по сайту с нулевой выдачей по артикулу или модели.

Логика сегментации выстраивается по силе намерения. Явная подписка получает письмо первой и с самым прямым текстом. Избранное и корзина — второй волной. Просмотры — третьей и только если остатков хватает. У каждого сигнала свое окно актуальности: подписка живет 60–90 дней, просмотр — от силы две-три недели. Отправлять уведомление о кроссовках, которые человек смотрел полгода назад, бессмысленно: он их давно купил в другом месте.

Точность здесь окупается сильнее охвата. Мы это проверяли на практике: в проекте для MINIDINO отказались от рассылок по всей базе и пересобрали логику под сегменты — эффективность email выросла на 110% за квартал без увеличения числа отправок ([кейс](https://clientcore.ru/blog/articles/keis-minidino-rost-effektivnosti-email)).

**Норма**

- подписка привязана к конкретному SKU с размером или цветом
- у каждого типа сигнала свое окно актуальности
- после покупки товара в любом канале человек выпадает из сегмента

**Red flag**

- подписка на модель целиком, и письмо уходит, когда появился чужой размер
- в сегменте копятся подписчики двухлетней давности
- клиент купил товар в офлайн-магазине и все равно получил уведомление

## Настройка back in stock рассылки в Mindbox: что проверить на старте

Back in stock в Mindbox собирается из трех частей: событие подписки, данные об остатках и сам сценарий. Слабое место почти всегда во второй. Если фид с остатками обновляется раз в сутки, письмо уйдет с задержкой до 24 часов, а популярный размер к этому моменту могут раскупить. Для ходовых позиций нужен частый апдейт или передача остатков по API при изменении.

Второе — уровень детализации. Подписка должна храниться на уровне варианта товара, а не родительской карточки. Иначе появление размера XS разбудит всех, кто ждал L, и вы получите волну разочарованных переходов на страницу, где нужного размера по-прежнему нет.

Третье — порог по остаткам. Если на склад пришло четыре единицы, а подписчиков 600, отправка всем сразу создаст плохой опыт для 596 человек. Им имеет смысл отправлять письмо волнами: сначала явные подписчики в пропорции к остатку, потом следующая волна по мере продаж, а при обнулении — остановка сценария.

> Самая частая поломка, которую мы находим на аудите, — сценарий стартует от события „товар появился“ и не проверяет остаток в момент отправки. Между триггером и отправкой проходит час, товар уже закончился, а письмо все равно уходит. Одна проверка остатка перед отправкой снимает большую часть жалоб „я перешел, а купить нельзя“».
>
> — Дарья Касаткина, CRM-маркетолог, ClientCore

Отдельно проверьте, что происходит после отправки. Подписка на этот SKU должна закрываться, иначе при следующем пополнении человек получит то же письмо повторно, хотя мог уже купить. И нужна страховка от «дребезга»: если остаток колеблется между 0 и 1 из-за резервов и отмен, без задержки сценарий будет срабатывать по несколько раз в день.

## Приоритет против price drop: кто ходит первым

Самый болезненный конфликт возникает, когда товар вернулся в наличие и одновременно подешевел. Или когда товар есть в наличии, человек давно смотрит его, и тут запускается price drop рассылка. Если оба сценария работают независимо, клиент получает два письма за день, и второе, со скидкой, обесценивает первое.

Базовое правило: back-in-stock стоит выше price drop в очереди. Причина — в механике спроса. Подписчик на поступление уже готов платить текущую цену, и снижение для него — бонус, а не причина купить. Price drop работает с теми, кто колебался из-за денег. Это разные люди с разной мотивацией, и сценарии должны знать друг о друге.

Практическая схема выглядит так:

1. Товар появился, цена не изменилась — уходит только back-in-stock. 2. Товар появился и подешевел — уходит одно письмо: back-in-stock с новой ценой, без отдельного price drop. Скидку показываем как факт, без промокода сверху. 3. Подписчик получил back-in-stock и не купил за 3–5 дней — только тогда его можно передать в price drop, если снижение реально есть. 4. Глобальный лимит частоты: не больше одного товарного триггера в сутки на человека.

> Мы видели проекты, где price drop срабатывал при снижении цены на 3%. Человек ждал товар, получал уведомление о поступлении, а через два часа письмо „цена снизилась“ на сумму меньше стоимости доставки. Помимо раздражения, это приучает базу ждать второго письма. Порог для price drop мы обычно ставим от 10%, а для подписчиков на поступление отключаем его на неделю после отправки».
>
> — Дарья Касаткина, CRM-маркетолог, ClientCore

**Норма**

- общий приоритет товарных триггеров прописан в одном месте
- при одновременном событии клиент получает одно письмо
- price drop включается только после паузы и с ощутимым порогом снижения

**Red flag**

- каждый сценарий настраивал отдельный подрядчик, и правила не согласованы
- в back-in-stock по умолчанию вшит промокод «для мотивации»
- снижение цены на пару процентов запускает отдельную рассылку

## Каналы и тайминг: скорость решает

Ценность уведомления падает с каждым часом. Если товар разбирают за сутки, письмо, пришедшее вечером, продает гораздо хуже утреннего. Поэтому каналы стоит выстраивать каскадом по скорости и стоимости контакта.

Если у клиента есть приложение и разрешены пуши, первым идет пуш: он мгновенный и бесплатный. Email отправляется параллельно или с небольшой задержкой, если пуш не открыт. SMS разумно оставить для дорогих позиций, где один заказ окупает стоимость сообщения с запасом, и для клиентов, которые не реагируют на другие каналы. Мессенджеры подключаются по той же логике, если есть согласие.

Время отправки тоже важно. Остатки часто обновляются ночью, и сценарий выстреливает в три часа утра. Для ходовых товаров это не катастрофа — письмо будет наверху ящика утром. Но для пушей ночная отправка недопустима: ставьте окно с 9 до 21 по часовому поясу клиента.

Сам текст должен быть коротким: фото конкретного варианта, размер, цена, кнопка «Купить». Упоминание остатка уместно, если он действительно маленький. Подборка похожих товаров ниже основного блока допустима, но не должна отвлекать от главного. Человек ждал одну вещь, и письмо про одну вещь.

## Как считать эффект и не обманывать себя

Last click покажет, что back-in-stock приносит хорошую выручку, — и почти наверняка завысит вклад. Часть подписчиков купила бы товар сама, просто зайдя на сайт. Чтобы понять реальный прирост, нужна контрольная группа: 5–10% подписчиков, которые не получают уведомление. Разница в конверсии между группами и есть инкрементальный эффект.

Помимо выручки смотрите на несколько метрик:

- доля заказов по полной цене против заказов с промокодом;
- конверсия по типам сигнала — подписка, избранное, корзина, просмотры;
- время от отправки до покупки, чтобы понимать, насколько важна скорость;
- доля переходов, которые закончились пустой карточкой без нужного размера.

Последний показатель редко попадает в отчеты, хотя он прямо говорит о качестве данных по остаткам. Если 20% кликов приводят на страницу, где товара уже нет, проблема в синхронизации, и чинить ее нужно раньше, чем дописывать новые сценарии.

Хорошо настроенные триггеры дают кратный прирост, когда работают как система. В проекте для AR Fashion мы перезапустили email-канал целиком — с аудитом, контент-планом и триггерами, и выручка от триггерных рассылок выросла на 1063% ([кейс](https://clientcore.ru/blog/articles/keis-ar-fashion-rost-vyruchki-email)). Back-in-stock в такой системе — одно из звеньев, которое закрывает спрос, уже сформированный другими коммуникациями.

> **Читайте также:** [Настройка post-purchase цепочки под ключ: что должно быть в услуге, чтобы сценарий довел до второго заказа](https://clientcore.ru/blog/articles/nastroyka-post-purchase-cepochki-pod-klyuch-chto-dolzhno-byt-v-usluge-chtoby-scenariy-dovel-do-vtorogo-zakaza)

---

[Открыть статью на сайте](https://clientcore.ru/blog/articles/back-in-stock-rassylka-nastroyka-triggera-kotoryy-prodaet-deficit-bez-skidki)