# Uplift: что это такое и как считать прирост от коммуникаций

> Uplift — разница в выручке между группой, которой ушла рассылка, и контрольной группы без нее. Формула, пример с цифрами и перевод результата в ROI канала.

**Рубрика:** Статьи  
**Дата:** 2026-08-29

Письмо ушло на 200 тысяч контактов. Отчет в Mindbox показывает 2,4 млн выручки, маркетолог несет цифру финансовому директору. А тот задает простой вопрос: сколько из этих денег появилось бы и без рассылки? Если в команде на этот вопрос нет ответа, бюджет канала защищается на честном слове.

Uplift — метрика, которая дает этот ответ. О ней, о контрольных группах и о том, как прирост превращается в ROI канала, рассказывает Василина Бреусенко, CRM-маркетолог ClientCore.

> **Читайте также:** [A/B-тест времени отправки: как найти часы, в которые база покупает](https://clientcore.ru/blog/articles/a-b-test-vremeni-otpravki-kak-nayti-chasy-v-kotorye-baza-pokupaet)

## Что такое uplift: определение на языке денег

Uplift — прирост ключевой метрики, который создала коммуникация: выручки, конверсии, числа заказов. Механика простая. Базу делят на две случайные группы. Одной уходит письмо, пуш или SMS, вторая остается в покое. Разница в результате между ними — и есть uplift.

По-русски это называется инкрементальностью — вкладом канала, очищенным от органики. Если бы письмо не ушло, часть клиентов купила бы в любом случае. Их выручка в uplift расчет не идет.

> Коммерческий директор редко спрашивает про открытия и клики. Его вопрос звучит так: „а если мы месяц ничего не будем отправлять, сколько потеряем?" Uplift дает цифру для этого разговора — и канал перестает защищаться верой в атрибуцию».
>
> — Василина Бреусенко, CRM-маркетолог, ClientCore

## Почему атрибуция переоценивает канал

Стандартный отчет платформы считает выручку по касанию или последнему клику. Клиент открыл письмо — заказ записан на email. Проблема: постоянные покупатели открывают почти все, поэтому каналу приписывают органическую выручку.

Пример из практики. Акция ушла на всю базу, отчет показал 1,8 млн выручки email-канала. Замер на контрольной группе дал uplift в 25%: реальный прирост из этих 1,8 млн — порядка 360 тысяч. Остальное — органика, которую атрибуция подарила каналу.

**Норма**

- выручку канала проверяют через контрольную группу
- органику считают по тем, кто коммуникацию не получал
- финдиректору уходит цифра прироста, а не вся выручка касаний

**Red flag**

- email «приносит» 30% выручки компании по последнему клику
- в отчете заказы пересекаются между email, push и SMS
- на вопрос «а без письма купили бы?» ответа нет

В аудитах мы первым делом разводим эти цифры. Для Tripster, например, проверили, где на самом деле теряется выручка канала, — и часть «результата» email оказалась органикой, которую атрибуция записала на рассылки([кейс](https://clientcore.ru/blog/articles/otzyv-tripster-o-clientcore-audit-crm-marketing-mindbox)).

## Как считать uplift: формула и пример

Формула одна для любой метрики:

Uplift = (Метрика тестовой группы − Метрика контрольной группы) / Метрика контрольной группы × 100%

На цифрах. Акция, тестовая группа — 10 000 контактов, контрольная — 10 000:

- тестовая: 520 заказов, выручка 520 000 руб
- контрольная: 400 заказов, выручка 400 000 руб
- uplift по выручке: (520 000 − 400 000) / 400 000 = 30%
- прирост в деньгах: 120 000 руб с одной кампании

То же считается по конверсии: (5,2% − 4,0%) / 4,0% = 30%. Какую метрику брать, зависит от цели. Для акции — выручка. Для welcome-цепочки иногда чище считать число первых заказов, потому что средний чек там еще не устоялся.

## Контрольная группа: условие честного расчета

Контрольная группа — это holdout: зафиксированная доля базы, которую систематически не трогают. Обычно 5–10% контактов, собранных случайным образом. Группу не пересобирают от кампании к кампании — иначе вы раз за разом «щадите» одних и тех же людей и искажаете картину.

> Самая частая поломка — контроль, собранный из „не открывших письмо". Это группа другого качества: в ней меньше активных клиентов, и uplift систематически занижается. Рандомизация в Mindbox настраивается за десять минут, а экономит месяцы споров с финансами».
>
> — Василина Бреусенко, CRM-маркетолог, ClientCore

**Норма**

- holdout в 5–10% базы собран случайно
- группа фиксирована и не меняется каждую кампанию
- сегментный состав и сезонность у групп одинаковые

**Red flag**

- контроль — это «не открывшие письмо»
- размер контроля меняется от отправки к отправке
- на кампанию ушла вся база, «контроль не нужен, решаем скорость»

## Когда чистый uplift посчитать не выйдет

Малая база. При конверсии в 4% и 5 000 контактов в группе разница в десятые доли процента — это шум. Для интерпретации в каждой группе за период замера должны набираться сотни заказов.

Сезонные кампании. Сравнение «новогодняя акция против сентябрьской» не работает: органика в эти периоды разная, и разница групп ничего не доказывает.

Триггеры на горячее действие — корзина, welcome. Ставить здесь контроль коммерчески жалко: вы сознательно лишаете часть аудитории самой конверсионной механики. В таких цепочках uplift проверяют редкими выборочными holdout — один замер в квартал вместо постоянного.

## От uplift — к ROI канала

Прирост сам по себе не отвечает на вопрос «окупается ли канал». Для этого считают ROI: инкрементальную выручку минус стоимость канала, разделить на ту же стоимость.

Пример. Канал дает 120 000 руб прироста в месяц, а стоит 60 000 — платформа, агентство, скидочные механики. ROI = (120 000 − 60 000) / 60 000 = 100%. Если при тех же затратах uplift приносит 30 000, ROI уходит в минус — и вопрос уже не «как улучшить креатив», а «нужен ли этот канал в таком виде».

> По этому расчету мы в одном проекте урезали SMS-расходы: канал рисовал выручку в отчете, а uplift по контрольной группе выходил около нуля. Освободившийся бюджет ушли в email, и суммарный прирост по направлению вырос».
>
> — Василина Бреусенко, CRM-маркетолог, ClientCore

> **Читайте также:** [A/B-тест темы письма: что проверять, когда open rate обманывает](https://clientcore.ru/blog/articles/a-b-test-temy-pisma-chto-proveryat-kogda-open-rate-obmanyvaet)

---

[Открыть статью на сайте](https://clientcore.ru/blog/articles/uplift-chto-eto-takoe-i-kak-schitat-prirost-ot-kommunikaciy)