Каталог проверенных сценариев, рекомендаций, попапов, лояльности и мини-апов - собран под специфику EdTech: длинный догрев лида, дорогой чек, бесплатный урок → оплата, доходимость и апсейл на следующую ступень.
CRM-механики из ритейла или фэшна не переносятся «как есть». В EdTech продаётся не товар, а результат и время - и плейбук это учитывает.
Между заявкой и оплатой проходят недели. Продукт дорогой, решение взвешенное. Задача CRM - не продать «в лоб», а догреть лид: программа, отзывы, карьера, рассрочка.
Записался на пробник, вебинар или диагностику - это ключевая конверсия воронки. Отдельная цепочка доводит участника пробника до платного курса.
Студент уже заплатил, но бросает на середине. CRM держит вовлечённость: дедлайны, прогресс, поддержка куратора. Дошёл до конца → продлил и купил ещё.
Главный драйвер LTV: закончил курс → следующая ступень или смежное направление. Плюс сезонность (старт потоков, экзамены) и связка «родитель платит - ученик учится».
Механик много, но порядок важнее количества. Если в команде один маркетолог - двигайтесь по фазам: сначала быстрые победы, потом связки, потом система.
Один канал упирается в потолок. Лидеры образования догревают лид каскадом: оставил заявку - письмо с программой; не открыл - push или SMS; смотрел, но не оплатил - web-push с оффером и рассрочкой. Лид не остывает, оплата растёт.
В образовании «засыпают» и лиды (оставил заявку, не дошёл до оплаты), и студенты (бросил курс на середине). Возврат - это связка триггеров и стимулов, а не одно письмо.
Автоматические сценарии по событию: реагируют на поведение без ручной работы. В образовании особенно работают сценарии вокруг догрева заявки, оплаты дорогого курса и доходимости.
| Механика | Когда срабатывает | Что отправляем | Канал |
|---|---|---|---|
| Welcome-цепочка | Зарегистрировался / оставил заявку | Приветствие, знакомство со школой и форматомНовичок | Omnichannel |
| Догрев заявки на бесплатный урок | Записался на пробник / вебинар / диагностику | Напоминание, ссылка, программа и чего ждатьНовичок | Email · Push |
| Не пришёл на бесплатный урок | Записался, но не пришёл | Перенос + запись/материалы + оффер на курсНовичок | Omnichannel |
| Пришёл, но не оплатил | Был на пробнике / вебинаре, не купил | Догрев: результаты, отзывы, карьера, рассрочкаУдержание | Omnichannel |
| Брошенная оплата курса | Начал оформление, не оплатил | Напоминание + помощь + предложение рассрочкиУдержание | Email · Push |
| Брошенный просмотр курса | Смотрел курс / программу, не оставил заявку | Просмотренные курсы + смежные направленияУдержание | Email · Push |
| Дорогой курс - догрев с рассрочкой | Смотрел дорогой курс, не оставил заявку | Программа + предложение рассрочки / сплитаУдержание | Email · Push |
| Дедлайн набора потока | Близко закрытие набора / старт потока | Ургентность: «осталось N мест / стартуем DD»Удержание | Omnichannel |
| Цена / скидка на курс снижена | Интересовался курсом, цена упала | Оповещение + офферУдержание | Omnichannel |
| Новый поток / курс в наборе | Смотрел курс не в наборе, открылся поток | Оповещение + ранняя ценаУдержание | Omnichannel |
| Новые курсы и направления | Открывает письма, учился раньше | Анонс нового курса + офферУдержание | Omnichannel |
| Следующая ступень / Next Best Course | Завершил курс | Следующая ступень или смежное направлениеУдержание | Email · Push |
| Доходимость: вернись к обучению | Не заходил в ЛК / не сдаёт ДЗ N дней | Напоминание, прогресс, помощь куратораУдержание | Omnichannel |
| Реактивация спящих заявок | Оставил заявку, не оплатил N дней | Реактивация с оффером / рассрочкойОтток | Omnichannel |
| Реактивация выпускников | Закончил курс, давно не возвращался | Новые курсы + оффер выпускникуОтток | Omnichannel |
| NPS / отзыв после курса | Завершил курс или модуль | Опрос о качестве + приглашение оставить отзывУдержание | Omnichannel |
| День рождения | До / в / после дня рождения | Поздравление + офферУдержание | Omnichannel |
Алгоритмические подборки помогают подобрать следующую ступень, смежное направление или курс под цель. Встраиваются в письма, пуши и на сайт.
| Алгоритм | Логика подбора | Где применять |
|---|---|---|
| Следующая ступень | Логичное продолжение пройденного курса | Письма выпускникам, личный кабинет |
| Смежные направления | Курсы рядом с интересом или профессией | Допродажа, регулярные дайджесты |
| Персональная подборка | По интересам, тестам и поведению | Письма, пуши, главная сайта |
| Курсы того же направления / преподавателя | Та же школа, эксперт или трек | Расширение внутри экосистемы школы |
| Самые популярные курсы | Популярное по заявкам и просмотрам | Категорийные блоки, новинки |
| «С этим курсом проходят» | Что берут вместе с просматриваемым | Комплекты, треки, буткемпы |
Работа с анонимным трафиком и сбор заявок - критично для образования с дорогим платным трафиком. Отдельный фокус - снятие сомнений по дорогому курсу и наращивание push-базы.
| Механика | Сегмент / условие | Сообщение | Канал |
|---|---|---|---|
| Заявка на бесплатный урок / консультацию | Новый пользователь без заявки | «Запишитесь на бесплатный урок и узнайте формат» | Сайт |
| Подсказка для push | Не подписан на web-push | Предложение разрешить пуши с описанием пользыНаращивание push-базы | Сайт |
| Геймифицированный виджет | Нет контакта | Колесо фортуны / тест за скидку на курсИгровой формат | Сайт |
| Динамический social proof | Зашёл в карточку курса | «На этом курсе учатся / записались X человек» | Сайт |
| Попап с отзывами и трудоустройством | На карточке курса дольше X секунд | Отзывы выпускников и карьера - снять сомнения по дорогому курсу | Сайт |
| Условия рассрочки и гарантии | На карточке дольше X секунд | Вывод условий оплаты и гарантии возврата | Сайт |
| Подписка на старт потока | Смотрит курс не в наборе | «Сообщим, когда стартует поток» | Сайт |
| Попап при уходе с оффером | Уходит с сайта, смотрел курс | Промокод или бесплатная консультация | Сайт |
| Центр уведомлений | Любой сегмент | «Висящая» кнопка с формами под сегмент | Сайт |
| Сбор подписчиков в мессенджеры | Нет подписки на бота | Предложение бота-помощника / канала школы | Сайт |
В образовании цикл длинный, а чек высокий - задача механик удержать студента до следующей ступени, снять барьер цены и привести новых учеников руками текущих.
| Механика | Условие | Что даём |
|---|---|---|
| Реферальная программа «приведи друга» | Поделился реф-ссылкой, друг оплатил | Скидка или бонус обоим - мощный канал в EdTech |
| Ранняя оплата / предзапись потока | Оплатил до старта или в окно ранней цены | Сниженная цена за раннее решение |
| Рассрочка / сплит как механика | Дорогой курс, барьер цены | Помесячная оплата - снимает главное возражение |
| Скидка выпускнику на следующую ступень | Завершил курс | Скидка на следующую ступень или смежный курс |
| Бонусы к возвращению | Оставил заявку / учился, давно не возвращался | Бонус или спеццена на следующий курс |
| Трек / буткемп комплектом | Берёт несколько курсов | Скидка за пакет из нескольких курсов |
| Сгорающий промокод на набор | Идёт набор на поток | Промокод с дедлайном до закрытия набора |
| Скидка за полную оплату | Выбирает способ оплаты | Скидка при оплате сразу против рассрочки |
Когда базовые механики отработаны и нужно что-то новое - в ход идут интерактивные форматы в Telegram-боте и приложении. В образовании они и привлекают лиды, и держат доходимость.
Флагманский для EdTech формат: тест «какой курс или профессия тебе подходит» собирает тёплые лиды и сразу ведёт на релевантный курс. Работает на главной, в боте и в рекламе.
Собрать под свою школу →| Механика | Когда | Что это |
|---|---|---|
| Квиз «какой курс подходит» | На входе / в рекламе | Профориентационный тест → релевантный курс и заявка |
| Бот-напоминалка о занятиях | Во время обучения | Напоминания о вебинарах и дедлайнах ДЗ → доходимость |
| Быстрая запись / продление | Студенту или выпускнику | Кнопка записи на следующую ступень в 1 клик |
| Игра недели / квиз | Раз в период | Игровой квиз-опрос с призами - вовлечение и данные |
| Конкурс проектов | Промо-период | Студенты присылают проекты / отзывы, лучший получает приз |
| Стикерпак за действие | Есть в базе, но не хватает данных | Стикерпак за заявку / заполнение данных |
Замер удовлетворённости и причин отказа - основа для приоритизации гипотез, работы с возражениями и доходимостью.
| Механика | Когда | Что собираем |
|---|---|---|
| NPS после курса / модуля | Завершил курс или модуль | Индекс лояльности, причины оценки |
| Отзыв и кейс студента | После выпуска | Отзыв + проект / результат + оффер за отзыв |
| Оценка платформы / ЛК | Уходит со страницы обучения | Оценка UX, барьеры в обучении |
| Опрос «почему не оплатили» | Оставил заявку, не оплатил | Причины отказа: цена, сомнения, время |
| Опрос «почему бросили курс» | Перестал заходить в обучение | Причины оттока - основа для антиоттока |
CRM & Retention агентство · экспертиза в Mindbox