Нижнее бельё и купальники: плейбук CRM-маркетинга

Где вы сейчас и куда расти

Доля выручки от рассылок. Исследование Mindbox 2025, индустрия «Одежда и обувь» (495 компаний, 23 индустрии)

Все каналы

Медиана рынка9,7%

Лидер индустрии26,4%

Медиана рынка3,9%

Лидер индустрии14,4%

Медиана email, год к году

20244,1%

20253,9%

Все каналы: разрыв и место

Медиана → лидер×2,7

Место из 23 индустрий2-е

Отдельной индустрии «нижнее бельё» в исследовании нет - магазины белья попадают в «Одежду и обувь» вместе с одеждой, обувью и аксессуарами. Эта индустрия - 2-я из 23 по медиане всех каналов (9,7%) и первая по результату лидера: 26,4% выручки от рассылок, лучший показатель во всём исследовании. Разрыв медианы с лидером ×2,7 - один из самых узких на рынке: CRM здесь работает у большинства, и отставание от медианы означает выручку, которую уже забирает конкурент.

Для белья медиану одежды стоит считать нижней границей, а не целью. Повторная покупка здесь устроена заметно лучше, чем в одежде в среднем: базовый бюстгальтер изнашивается за несколько месяцев носки, к нему добирают трусики, а подобранный размер и проверенный бренд делают переход к конкуренту дорогим для клиента. Там, где в одежде нужно придумывать повод, в белье он возникает сам - вопрос только в том, знает ли ваша CRM размер, чашку и дату последней покупки базовой модели.

По каналам: медиана email в индустрии 3,9% - первое место из 23 вместе с турами и авиабилетами, но за год она просела на 0,2 п.п. (медиана email снизилась в 11 индустриях из 18, а максимум у лидеров вырос в 10 из 16 - рынок расслаивается). Пуши - самый быстрорастущий канал: отправок на 45% больше, медиана выросла в 8 индустриях из 9. SMS дают от 3% до 7% выручки при доставляемости 91-96%. По методике email и пуши атрибутируются по клику, а SMS - по доставке, поэтому каналы напрямую не сравнивают. Для белья это читается так: «ваш размер снова в наличии» и «бронь на брафиттинг» - в пуш и SMS, подборки, гиды и гайды по уходу - в почту.

Контекст

Почему у белья свои правила внутри fashion

Общий плейбук по одежде закрывает базу: корзину, сезон, лояльность. Но четыре вещи в белье работают иначе настолько, что меняют приоритеты в плане работ.

01Размер - из двух величин и у всех разный

Не S-M-L, а обхват плюс чашка, и сетки у брендов не совпадают: 75D в одном может быть 34D или 80C в другом. Клиент, который однажды нашёл свой размер и модель, становится очень лояльным - именно потому, что подбор заново ему дорого стоит. Для CRM это значит, что размер с чашкой по брендам и моделям - самое ценное поле базы, а рекомендации без фильтра по наличию в этом размере почти бесполезны.

02Базовое изнашивается по расписанию

Бюстгальтер ежедневной носки теряет форму за несколько месяцев, и его меняют на такой же или на ту же модель в другом цвете. Это самый предсказуемый повод для повторной покупки во всём fashion: он считается по дате покупки базовой модели, а не по акции. Отдельная механика - доукомплектация: к одному бюстгальтеру обычно нужны несколько трусиков, и их покупают чаще.

03Тема деликатная, доверие хрупкое

Речь о теле, и цена неловкости выше, чем в любой другой категории. Тема письма, видимая в списке входящих, превью пуша на экране блокировки, фотография в подборке, слова «похудеть» или «исправить» - всё это может стоить отписки, а не заказа. Зато аккуратная помощь - подбор размера, гид по формам, уход за бельём - здесь работает лучше, чем скидка.

04Возврат есть не везде, примерка решает всё

Трусы и купальники - товары личной гигиены: вернуть их, если упаковка вскрыта, по закону нельзя, и клиент об этом помнит. Поэтому ошибка в размере здесь не просто логистика, а потерянные деньги клиента и репутационный риск. Отсюда вес брафиттинга и примерки в салоне: это не допсервис, а главный инструмент конверсии и снижения негатива одновременно.

Если бельё - только часть ассортимента и рядом стоят одежда, обувь и аксессуары, базовые механики удобнее брать из общего плейбука по индустрии, а этот использовать как надстройку.

Плейбук для fashion e-commerce →

С чего начать

Карта приоритетов на первые 90 дней

Сначала данные: размер с чашкой и привязка чека салона к профилю - без них не запустится половина каталога. Дальше - цикл замены базового и комплектность, то есть самые предсказуемые деньги в нише. И только потом сезон купальников, деликатные сегменты и честный замер.

Фаза 1 · быстрые победы

1-30 дней

Размерный профиль: обхват и чашка, размер трусиков, купальника, бренды и модели, которые подошли
Привязка чеков салона к профилю и дооформление карты после кассы с отдельными согласиями
Брошенная корзина и просмотр с подсказкой по размеру и предложением брафиттинга в ближайшем салоне
Правила тона: темы писем и превью пушей без оценок внешности, нейтральные для чужих глаз

Фаза 2 · связки

30-60 дней

Цикл замены базового: напоминание через N месяцев после покупки бюстгальтера ежедневной носки
Доукомплектация комплекта: трусики к купленному бюстгальтеру, та же модель в другом цвете
Фильтр «есть в моём размере» во всех товарных блоках писем, пушей и на сайте
Подписка на поступление конкретного размера и оповещение, когда привезли именно его

Фаза 3 · система

60-90 дней

Сезон купальников: ранний доступ к коллекции по форме груди и размеру, межсезонные остатки
Подарочные поводы и подарочные карты для тех, кто не знает размер
Деликатные сегменты: беременность и кормление, большие размеры, спорт - отдельные сценарии и тон
Лояльность на длинном горизонте, глобальная контрольная группа, выручка после возвратов

Отдельно про тон, согласия и возвраты

Шесть вещей, которые в белье важнее, чем в остальном fashion: здесь ошибка стоит не конверсии, а доверия, а иногда и жалобы.

Тема письма и превью пуша видят посторонниеСтрока во входящих читается в открытом ноутбуке на работе, превью пуша - на экране блокировки. Названия моделей, фотографии в превью и формулировки вроде «для соблазнительного вечера» лучше оставить внутри письма, а снаружи держать нейтральный текст. Для сценариев, где это особенно критично (подарок, деликатные сегменты), - только email.
Никаких оценок тела и обещаний «исправить»Коррекционное бельё описывается через посадку и комфорт, а не через недостатки фигуры. Слова о похудении, «проблемных зонах» и «идеальной форме» дают отписки и жалобы быстрее, чем заказы. Проверяйте на это не только массовые рассылки, но и автотриггеры, которые потом живут годами.
Возврат части категорий невозможен - скажите об этом до оплатыБельевые и чулочно-носочные изделия входят в перечень товаров надлежащего качества, которые нельзя вернуть или обменять (Постановление Правительства РФ № 2463 от 31.12.2020), и к купальникам продавцы применяют то же правило. Клиент узнаёт об этом либо до заказа - и тогда соглашается на подбор размера, либо после - и тогда пишет плохой отзыв. Условия и способ примерки нужно показывать в карточке, в корзине и в письме о доставке.
Согласие на обработку ПД - отдельным документомС 01.09.2025 по 152-ФЗ согласие на обработку персональных данных оформляется отдельно от иных документов: не строкой в анкете карты и не пунктом в правилах программы лояльности. Согласие на рекламную рассылку - своя отметка, которую фиксируют с датой и каналом.
Данные о теле - чувствительные, даже если не «особая категория»Размеры, мерки и тем более беременность или послеоперационное состояние требуют отдельной осторожности: минимум полей, доступ только тем, кому он нужен для работы, никакой передачи в рекламные кабинеты. Сегмент «беременность» строится по тому, что клиент сам указал или купил, а не по догадкам алгоритма - ошибка здесь особенно болезненна.
Получателю подарка не пишемСт. 18 38-ФЗ «О рекламе» требует предварительного согласия самого адресата. Телефон получателя из доставки - только для доставки. Хотите получателя в базе - пусть он сам активирует подарочную карту или оформит свою карту и даст согласия. Для подарочных заказов - нейтральные тексты: сюрприз не должен раскрыться уведомлением.

Триггерные сценарии: от подбора размера до замены базового

49 механик

Автоматические сценарии по событию или дате. В белье их задача - довести клиента до правильного размера, а потом не дать ему уйти к конкуренту, когда базовая вещь износилась. Сценарии вокруг брафиттинга и возвратов вынесены в отдельный модуль.

Оранжевой точкой отмечены механики, специфичные для белья и купальников. Остальные - базовые для любой CRM.

Механика	Когда срабатывает	Что отправляем	Канал
Новичок: контакт и размер
Подтверждение подписки	Оставил email в форме или попапе	Double opt-in: чистая база и зафиксированное согласие на рекламную рассылкуНовичок	Email
Напоминание подтвердить	Подписался, но не подтвердил за 1-2 дня	Повторное письмо: без него значительная часть подписок теряется на стартеНовичок	Email
Welcome с подбором размера	Подтвердил подписку или зарегистрировался	Знакомство, промокод на первый заказ и приглашение пройти подбор: обхват, чашка, размер трусиков. Это письмо собирает главный актив базыНовичок	Email
Гид по подбору после регистрации	Размер неизвестен, подбор не пройден	Как снять мерки, как понять, что бюстгальтер сидит правильно, чем отличаются формы чашки - помощь вместо продажиНовичок	Email
Дооформление карты после кассы	Оставил телефон в салоне, анкета не заполнена	Короткая анкета: email, размер, день рождения, отдельные согласия. Размер из брафиттинга в салоне - самый достоверныйНовичок	SMS
Мотивация на первый заказ	N дней после подписки без покупки	Промокод на первый заказ и подборка бестселлеров базовых моделейНовичок	Email · Push
Догрев дорогого трафика	Пришёл из платной рекламы, не купил	Отдельная цепочка с оффером: трафик уже оплаченНовичок	Omni
Салоны и брафиттинг на почту	Смотрел страницу салонов или адреса	Ближайшие салоны, как записаться на подбор с консультантом, что из просмотренного есть там в наличииНовичок	Email · Push
Брошенные действия
Брошенная корзина с подсказкой размера	Товар в корзине, заказа нет	Товары, подсказка по посадке модели, условия возврата по категориям и напоминание про подбор размераВсе	Email · Push
Брошенная сессия	Через 2 часа после просмотра без действия	Просмотренные товары и рекомендации к ним - обычно самый сильный триггер по выручкеВсе	Email · Push
Брошенный просмотр товара	Смотрел карточку, не добавил в корзину	Товар, аналоги в его размере, отзывы с указанным размером покупательницыВсе	Email · Push
Брошенный фильтр по размеру	Фильтровал по своему размеру, ничего не выбрал	Что есть близкого в его размере плюс подписка на поступление. Частая боль редких размеровВсе	Email
Бронь размера в салоне	Смотрел товар, который есть в ближайшем салоне	Забронировать на примерку: в белье это снимает главный риск покупкиВсе	SMS · Push
Брошенная категория	Смотрел раздел, товары не открывал	Лучшее из раздела с фильтром по доступному размеруВсе	Email · Push
Дорогая корзина	Большой чек или дорогой комплект	Напоминание, сплит-оплата, гарантии и условия примеркиВсе	Email · Push
Размер, наличие и цена
Вернулось в наличие в его размере	Товар снова на складе именно в размере и чашке клиента	Оповещение с прямой ссылкой. В белье редкие размеры разбирают первыми, поэтому канал - пуш или SMSВсе	Push · SMS
Последний в его размере	Остался 1-2 товара в размере клиента	Честный дефицит вместо искусственного таймераВсе	Push · Email
Любимая модель в новом цвете	Поступила новая расцветка модели, которую клиент покупал	Покупка без риска: посадка уже проверена, нужен только цветАктивный	Email · Push
Модель снимается с производства	Любимая модель клиента уходит из ассортимента	Предупреждение заранее и предложение взять запас или подобрать замену с консультантом - иначе клиент узнает об этом, когда уже уйдёт искать у другихАктивный	Email
Цена снизилась	Упала цена на просмотренное или избранное	Оповещение и аналоги в наличииВсе	Omni
Избранное на почту	Добавил товары в избранное	Список, изменения цены и наличия, рекомендацииВсе	Email
Повторная покупка: цикл, комплект, сезон
Замена базового бюстгальтера	Через N месяцев после покупки модели ежедневной носки	Та же модель и размер, новые расцветки, напоминание про срок службы. Самый предсказуемый повод в нишеАктивный	Email · Push
Доукомплектация комплекта	Купил бюстгальтер без трусиков из линейки	Трусики к нему в его размере: средний чек растёт без скидкиВсе	Email · Push
Повтор расходной категории	Через N недель после покупки трусиков или базовых топов	Пополнить запас: категория обновляется чаще остального бельяВсе	Email
Сезон купальников	Старт сезона, поступление коллекции	Купальники в его размере и по форме груди, с учётом того, что покупал в прошлом сезонеАктивный	Email · Push
Отпуск вне сезона	Смотрит купальники зимой или сам указал дату поездки	Купальники круглый год: тем, кто летит в тепло, сезонность магазина не важнаВсе	Email
Домашняя одежда к холодам	Сезонный переход, межсезонье в основном ассортименте	Пижамы, сорочки, халаты - категория, которая выравнивает спад между сезонами бельяВсе	Email
Персональная распродажа по остаткам	Распродажа, в ней есть его размер	Только то, что реально есть в его сетке, а не «-30% на всё»Все	Email · Push
Next Best Offer	Заказ выкуплен	Сопутствующее: бесшовное под одежду, спортивный топ, средства для стиркиВсе	Email · Push
После заказа
Транзакционные сообщения	Оформление, сборка, отправка, доставка	Статус, трек, срок хранения в пункте выдачи. Для подарочных заказов - без названий моделейВсе	Omni
Как примерить и что можно вернуть	Заказ в пути или прибыл в пункт выдачи	Как понять, что бюстгальтер сидит верно, и какие категории нельзя вернуть, если вещь не подошла. Снимает негатив до того, как он появилсяВсе	Push · Email
Уход за бельём	Через несколько дней после выкупа	Стирка, сушка, хранение, срок службы - полезный контент, который заодно продаёт средства для ухода и готовит к заменеВсе	Email
Правильно ли сидит	Через 1-2 недели после первой покупки бюстгальтера	Короткий чек-лист посадки и предложение бесплатного брафиттинга, если что-то не такНовичок	Email
Подарок к следующему заказу	Заказ выкуплен	Небольшой подарок или баллы на повторВсе	Omni
Отзыв на маркетплейсе или картографе	Выкуп заказа, визит в салон	Приглашение оставить отзыв и оффер за негоВсе	Omni
Даты, подарки и лояльность
День рождения	За N дней до, в день, после	Поздравление и персональный оффер в его размереВсе	Omni
Подарочные поводы	Перед 14 февраля, 8 марта, Новым годом	Два разных письма: женщине - себе, мужчине - в подарок. У них разные вопросы и разный тонВсе	Email
Подарочная карта как решение размера	Смотрит подарочный раздел, не знает размер получателя	Карта вместо вещи: снимает главный страх дарителя - ошибиться с размеромВсе	Email · Push
Подарочная карта: активация и остаток	Карту купили, активировали или остался номинал	Получателю - как использовать, дарителю - что активировали. Рассылки получателю - только после его согласияНовичок	Email · SMS
Новый уровень лояльности	Переход на следующий уровень	Что теперь доступно: процент, ранний доступ, брафиттинг без очередиАктивный	Email · Push
Баллы сгорают	За N дней до сгорания	Сколько сгорит и что можно взять на эту сумму в его размереВсе	Omni
Промокод сгорает	За N дней до истечения	Напоминание с подборкой под номиналВсе	Omni
Баланс баллов	Регулярно	Движение и остаток: повод вернуться без скидкиВсе	Email
Реактивация и гигиена базы
Нет заказов N месяцев	Срок привязан к циклу замены базового, а не к календарю	«Пора обновить» плюс его размер и любимые модели в наличииОтток	Omni
Нет визитов на сайт	Давно не заходил	Новинки сезона и напоминание о баллахОтток	Omni
Не открывает письма	N рассылок без открытия	Выбор частоты и тем или отписка: в деликатной категории чистая база важнее размера базыОтток	Email
Реактивация с выбором подарка	Давно не покупал	Выбор: промокод, баллы или подарок к заказуОтток	Email
Невалидный контакт	Email или телефон перестал работать	Актуализация через другой каналВсе	Omni
Телефон → email	Есть телефон, нет почты	Баллы за email: расширение каналов без закупки трафикаВсе	SMS

Товарные рекомендации

13 алгоритмов

В белье у блока рекомендаций есть одна настройка, которая важнее самого алгоритма: учитывает он наличие в размере и чашке клиента или нет. Без неё половина карточек в письме бесполезна, а в редких размерах - почти все.

Алгоритм	Что показывает	Где ставить
Есть в моём размере	Фильтр-надстройка над любым блоком: только наличие в обхвате и чашке клиента	Письма · Сайт
Комплект к бюстгальтеру	Трусики и другие вещи той же линейки в размере клиента	Письма · Сайт
Та же модель в другом цвете	Проверенная посадка в новой расцветке - самая безопасная допродажа в нише	Письма · Сайт
Аналог по посадке	Другая модель с похожей формой чашки и уровнем поддержки, когда любимой нет в наличии	Письма · Сайт
Под задачу и под одежду	Бесшовное под трикотаж, с открытой спиной, для спорта, для платья с тонкими бретелями	Письма · Сайт
Купальник по форме и размеру	Раздельные и слитные модели с поддержкой под размер клиента	Письма · Сайт
Сопутствующие	С этим покупают: средства для стирки, чехлы для хранения, бретели	Письма · Сайт
Персональная подборка	По истории просмотров и покупок, бренды и линейки, которые клиент берёт	Письма · Сайт
Самые продаваемые	Хиты по заказам - основа писем новичкам	Письма · Сайт
Популярное в категории	Топ внутри раздела, который клиент смотрел	Письма · Сайт
Новинки коллекции	Свежие поступления, пока размерная сетка полная	Письма · Сайт
Товары линейки или бренда	Та же коллекция - для клиентов с привязкой к бренду	Письма · Сайт
Распродажа в его размере	Остатки сетки, которые подходят именно этому клиенту	Письма · Сайт

Брафиттинг, размер и возвраты

12 механик

Самый специфичный модуль каталога. В белье правильный размер - это одновременно конверсия, средний чек, лояльность и отсутствие негатива. А поскольку часть категорий нельзя вернуть, ошибка в размере стоит дороже, чем в любой другой категории fashion.

Механика	Когда	Что это даёт	Канал
Размерный профиль с чашкой	Постоянно: подбор, выкупленные заказы, брафиттинг в салоне	Обхват, чашка, размер трусиков и купальника, модели и бренды, которые подошли. База для большей части каталога	Служебный
Подбор размера по меркам	Клиент не знает свой размер в вашей сетке	Короткий опрос с мерками, результат сохраняется в профиль и работает во всех каналах	Сайт · Бот
Перевод размеров между сетками	Клиент знает размер в другой системе или другом бренде	Соответствие EU, FR и собственной сетки: снимает главную путаницу ниши	Сайт · Email
Запись на брафиттинг	Новичок, брошенный просмотр, сомнения в размере	Салон и время, консультант готовит модели и соседние размеры. Самая сильная связка онлайна с офлайном в нише	Бот · SMS · Email
Размер из брафиттинга в профиль	После визита в салон	Самый достоверный источник размера: дальше онлайн работает точно, даже если клиент покупает сам	Служебный
Подсказка посадки модели	Просмотр товара, брошенная корзина	«Сидит меньше / в размер / свободно», форма чашки и уровень поддержки - по данным возвратов и отзывов	Сайт · Email
Правила возврата до оплаты	Карточка, корзина, письмо о доставке	Какие категории нельзя вернуть, если вещь не подошла, и как примерить правильно. Снимает конфликты и плохие отзывы	Сайт · Email
Обмен вместо возврата	Возврат с причиной «не подошёл размер»	Соседний размер и аналог по посадке: деньги остаются в заказе, профиль уточняется	Email · Push
Опрос причины возврата	Возврат оформлен	Мала чашка, велик обхват, не та форма - данные и для подсказок, и для закупки	Email
Правка размерного профиля	Возврат, обмен, новый брафиттинг	Профиль обновляется автоматически - в белье размер меняется в течение жизни, и база должна за этим успевать	Служебный
Баллы за выкуп, а не за заказ	Начисление в программе лояльности	Убирает стимул заказывать несколько размеров ради баллов	Служебный
Выручка после возвратов в отчётах	Настройка аналитики канала	Единственный честный способ сравнивать механики между собой	Служебный

Жизненные события и деликатные сегменты

10 механик

У белья есть сегменты, где размер меняется по понятной причине или где покупка связана с особой ситуацией. Это самая лояльная часть базы - такой клиент редко находит то, что ему подходит, и возвращается годами. И одновременно самая требовательная к тону: здесь нельзя угадывать, можно только работать с тем, что клиент сам о себе сказал.

Сегмент или событие	Как попадает в сегмент	Что отправляем	Канал
Беременность	Клиент сам указал в анкете или купил бельё для беременных	Бельё без косточек и мягкие модели, гид «размер меняется - как подобрать сейчас». Только по собственным данным клиента: ошибка в этом сегменте особенно болезненна	Email
Кормление	Указал срок или купил бюстгальтер для кормления	Бюстгальтеры для кормления, вкладыши, комфортные модели на ночь. Размер за этот период меняется несколько раз - профиль надо переспрашивать, а не хранить вечно	Email
Возвращение к своему размеру	Через N месяцев после периода кормления	Приглашение на брафиттинг: размер почти наверняка изменился, и это повод обновить базовое бельё целиком - без слов о фигуре и весе	Email
Большие размеры и редкая сетка	Размер в профиле за пределами ходовой сетки	Приоритетное оповещение о поступлениях и подписка на размер. Такой клиент годами не находит свой размер, и магазин, который его оповещает первым, получает лояльность на годы	Push · SMS · Email
Спортивное бельё	Покупал спортивные топы или указал занятия спортом	Уровень поддержки под вид активности, цикл замены у спортивных моделей короче обычного	Email · Push
Бесшовное под одежду	Интерес к бесшовным моделям или к гладкому трикотажу	Что надеть под тонкую одежду, под платье с открытой спиной, под белое	Email
Корректирующее бельё	Интерес к категории	Посадка и комфорт под конкретный образ. Без слов про недостатки фигуры и похудение - только про задачу, которую решает вещь	Email
Послеоперационное бельё	Клиент сам обратился или купил в категории	Информация о моделях и подборе, запись к консультанту с опытом в этой теме. Никакой массовой рекламы на сегмент, никаких догадок по поведению - только по запросу клиента	Email
Первое бельё для подростка	Покупка в подростковой линейке или указано в анкете	Гид для родителя: как подобрать первый топ, когда нужен бюстгальтер, какие модели комфортны. Коммуникация со взрослым, а не с ребёнком	Email
Мужчина, который покупает в подарок	Покупал в подарочном разделе или перед праздниками	Отдельный тон и другой контент: как узнать размер, подарочная карта, нейтральная упаковка, подарочные наборы. У него другой вопрос, чем у клиента, покупающего себе	Email

Попапы и персонализация сайта

31 механика

Приоритет на сайте белья отличается от обычного fashion: сначала помочь с размером, потом собрать контакт, и только потом говорить о скидке. Подбор размера - лучший попап в нише: он даёт и конверсию, и то самое поле профиля, на котором держится весь каталог.

Механика	Сегмент или триггер	Что показываем
Сбор контактов и данных о размере
Попап «узнать свой размер»	Новый посетитель, размер неизвестен	Подбор по меркам в обмен на контакт: полезное действие вместо «подпишитесь на новости»
Попап email: приветствие	Новый посетитель без email	Промокод или ранний доступ к новинкам за подписку
Встроенная форма подписки	Новичок или отток	Подписка в теле страницы, без перекрытия контента
Попап email: реактивация	Давно не открывал письма	Обновить контакт и настройки частоты
Переподписка невалидных	Email не работает	Обновите адрес за баллы
Колесо фортуны	Нет email	Геймификация за контакт
Сбор телефона	Нет телефона в профиле	Уведомления о поступлении размера в SMS или обратный звонок
Подписка на поступление размера	Нужного размера нет в наличии	Сообщим, когда привезут именно его размер - в белье это самый ценный контакт
Подписка в мессенджере	Нет подписки на бота	Бот для подбора размера, брони и статуса заказа
Подсказка о пушах	Не подписан на пуши	Разрешить уведомления - с объяснением, о чём именно придёт
Просмотренное на почту	Посмотрел N+ товаров	Отправим подборку, чтобы не терять выбор
Подписка на распродажи	3+ страниц за визит	Доступ к остаткам и закрытым распродажам раньше всех
Попап при уходе	Уходит с сайта	Подписка за оффер - последний шанс сохранить контакт
Конверсия и снятие сомнений
Блок «в вашем размере»	Размер известен	Подборка только из наличия в его обхвате и чашке
Отзывы с размером покупательницы	X+ секунд на карточке	«Взяла 75C, подошло» - главный аргумент в категории, где нельзя примерить до оплаты
Гид по формам и поддержке	Карточка товара, раздел категории	Чем отличаются балконет, пуш-ап, мягкая чашка, какой уровень поддержки под задачу
Остаток размерной сетки	Размеров осталось мало	«Ваш размер - последний» вместо абстрактного таймера
Условия возврата по категориям	Карточка и корзина	Что можно вернуть, а что нет, и почему - до оплаты, а не после
Social proof: просмотры и покупки	Карточка товара	«Смотрели X человек», «купили X человек» по реальным данным
Геолокация доставки	Первый визит	Срок доставки в его город и ближайший салон
Наличие в салонах рядом	Карточка товара, город определён	Где можно примерить сегодня и в каком размере, плюс запись на брафиттинг
Быстрая доставка с таймером	Доставка сегодня или завтра возможна	Обратный отсчёт до отсечки заказа
Подарочный режим	Смотрит подарочный раздел перед праздниками	Подарочные карты, наборы, нейтральная упаковка и подсказка, как узнать размер
Промокод из рассылки	Перешёл из письма	Промокод подхватывается на сайте
Промокод к дню рождения	ДР скоро	Поздравление прямо на сайте
Центр уведомлений	Всегда	Подписки на размеры, баллы и персональные сообщения в кабинете
Корзина и чек
Брошенная корзина: попап	Уходит с товарами в корзине	Напоминание и предложение отправить корзину на email
Трусики к бюстгальтеру в корзине	В корзине бюстгальтер без пары	Та же линейка в его размере - самая естественная допродажа в нише
Скидка от суммы	Корзина близка к порогу	«До бесплатной доставки осталось N ₽» - рост чека без скидки на товар
Промокод при уходе из корзины	Уходит с собранной корзиной	Скидка от суммы как последний аргумент
Избранное на почту	Есть товары в избранном	Отправить список с изменениями цены и наличия

Программа лояльности

26 механик

В белье у программы лояльности есть козырь, которого нет в одежде: привилегия может быть не скидкой, а сервисом - брафиттинг без очереди, ранний доступ к коллекции с полной размерной сеткой, персональный консультант. Это удерживает клиента, не разрушая маржу.

Механика	Когда или кому	Пример
Бонусы
Начисление за выкуп	Заказ выкуплен, срок возврата истёк	Процент от выкупленной суммы - баллы не достаются возвращённым вещам
Списание баллов	Оформление заказа	До 50% суммы баллами
Повышенное списание	Много накопленных баллов	Разрешить оплатить баллами больше обычного
Допбонусы на категорию	Нужно разгрузить сток или вывести линейку	Повышенные баллы на домашнюю одежду в межсезонье
Допбонусы за сумму	Заказ от N ₽	Фиксированные баллы при заказе от порога
Двойные бонусы	Акция по промокоду	×2 баллов на выходные
Прогрессивное начисление	Чем больше покупок, тем выше процент	Рост процента по накопленной сумме
Баллы за размеры в профиле	Прошёл подбор или заполнил анкету	Самые полезные данные в нише - за понятную награду
Баллы за отзыв с размером	Отзыв на выкупленный товар	Указанный размер и впечатление от посадки - контент, который снимает сомнения другим
Баллы за подписку и шаринг	Подписался или поделился	Фиксированное начисление
Скидки и привилегии
Дисконтная карта	Постоянный клиент	Процент по номиналу карты
Скидка 5% за регистрацию	Новичок завёл аккаунт	Вход в программу вместо разового промокода
Скидка в день рождения	ДР и несколько дней вокруг	Повышенный процент на любой заказ
Скидка на категорию для сегмента	Интерес к категории известен	Процент на купальники тем, кто их смотрит
Скидка от суммы заказа	Чек от порога	Процент или фиксированная сумма
Персональный промокод	Сегмент или сценарий	Именной код с ограниченным сроком
Комплект дешевле	Бюстгальтер и трусики одной линейки	Цена за комплект ниже суммы по отдельности - растит чек, а не долю скидок
N трусиков по цене меньшего	Объём в расходной категории	3 по цене 2: самая естественная механика объёма в нише
Брафиттинг как привилегия	Верхние уровни программы	Подбор с консультантом без очереди и по записи - привилегия без скидки
Ранний доступ к коллекции	Верхние уровни программы	Купальники и новинки с полной размерной сеткой до старта продаж
Промокод на чеке салона	Покупка в салоне	Код на следующий онлайн-заказ - связка офлайна с онлайном
Жизненный цикл клиента
Бонусы на первую покупку	Новичок после регистрации	Стартовые баллы вместо скидки
Бонусы на вторую покупку	Первый заказ выкуплен	Баллы с ограниченным сроком на следующий заказ
Баллы на брошенную корзину	Корзина собрана, заказа нет	Небольшое начисление со сроком в пару дней
Уровни за 24 месяца	Расчёт статуса	Горизонт длиннее календарного года: статус не должен сгорать раньше, чем клиент придёт за заменой базового
Бонусы к возвращению	Клиент в оттоке	Начисление или двойные баллы на заказ

Чат-боты и мини-апы

8 механик

Про размер проще спросить в диалоге, чем заполнять форму, а про деликатное - тем более. Бот закрывает подбор, запись на брафиттинг и бронь размера, и для сети салонов это ещё и способ довести онлайн-интерес до конкретного адреса.

Бот: мой размер, брафиттинг, бронь

Один вход на весь путь: определить размер по меркам, забронировать его в ближайшем салоне, записаться на подбор с консультантом, узнать баланс баллов - без звонка и без неудобных вопросов вслух.

Собрать под свою сеть →

Мой размерподбор по меркам
Брафиттингсалон и время
Броньразмер под примерку
Баллыбаланс и карта для кассы

Механика	Когда	Что это
Подбор размера в диалоге	Клиент не знает размер в вашей сетке	Несколько вопросов о мерках и привычной посадке, результат сохраняется в профиль
Перевод размера из другого бренда	Клиент называет размер, который носит	Соответствие сеток и подбор аналога по посадке
Запись на брафиттинг	По запросу или из письма о сомнении в размере	Салон и время, консультант готовит модели и соседние размеры
Бронь размера в салоне	Товар есть в ближайшем салоне	Онлайн-интерес превращается в визит с примеркой
Подбор под задачу	«Что надеть под платье с открытой спиной»	Диалог вместо фильтров: консультант или сценарий подбирает модель
Быстрый повтор заказа	Любимая модель износилась	Кнопка «взять ещё в проверенном размере»
Статус заказа и доставки	После оформления	Ответ без обращения в поддержку, круглосуточно
Баланс баллов и карта	По запросу	Сколько накоплено, что сгорает, виртуальная карта для кассы салона

Механика	Когда	Что даёт
Отзыв с размером и посадкой	Через несколько дней после выкупа	«Взяла 75C, подошло» - самый ценный контент категории, снимает сомнения у следующих
NPS после выкупа	Заказ выкуплен	Товар, доставка и подбор размера оцениваются раздельно
Оценка брафиттинга	После визита в салон	Качество подбора в разрезе салонов и консультантов - в нише это и есть качество сервиса
Опрос причины возврата	Возврат оформлен	Мала чашка, велик обхват, не та форма - данные для подсказок и закупки
Опрос после отмены	Заказ отменён	Причина: цена, срок доставки, сомнение в размере
Оценка сайта при уходе	Уходит без покупки	Быстрая оценка и один открытый вопрос
A/B-тесты тона и тем писем	Постоянно	В деликатной категории формулировка темы влияет на открытия и отписки сильнее оффера
Глобальная контрольная группа	Постоянно, 5-10% базы	Настоящий вклад CRM в выручку после возвратов - защита от красивых отчётов

CRM-маркетинг в белье: размер с чашкой, цикл замены и комплект вместо скидок